Os 6 princípios da persuasão

Em contraposição aos Estratagemas de Schopenhauer, que não seguem um princípio ético, que não levam a um compromisso a longo prazo baseado na confiança, encontramos a Persuasão, que é moralmente aceitável porque faz um uso racional da palavra, para mostrar as vantagens de se aceitar os argumentos em questão.
O estudo das estratégias de persuasão tem sido um tópico de interesse de vários psicólogos sociais, com especial destaque para Robert Cialdini. Para ele os 6 princípios da persuasão são:

Reciprocidade – é o princípio mais universal, em todas as culturas, para todos os comportamentos. As pessoas que ganharam alguma coisa sempre se mostram dispostas a retribuir. Por essa regra, o parceiro sempre vai querer ajudar em qualquer circunstância.
Desta forma, ao se entrar em uma negociação, esteja sempre disposto a fazer uma concessão. No momento depois de um não, é um momento de fazer uma concessão para criar o sentimento de dívida no adversário.

Escassez –em um contexto de escassez, as pessoas querem aquilo que não podem ter. Nesta situação, decorrem duas implicações ao negociador: é importante diferenciar o seu produto, o seu serviço dos demais, mostrar que o seu produto é único, diferenciá-los daqueles já existentes; e quando for apresentar estes recursos únicos, não basta descrever o que as pessoas ganharão se optarem por seu produto. Tem de mostrar também o que elas vão perder se não tomarem o rumo que você está indicando. As pessoas estão mais ligadas naquilo que vão perder do que no que vão ganhar.

Autoridade – as pessoas querem seguir, se orientar, através de autoridades de determinadas áreas. Uma forma de mostrar autoridade é transmitir confiabilidade. Uma estratégia é, antes de apresentar o argumento mais forte a favor do seu produto ou serviço, mencionar um ponto fraco ou uma desvantagem; e só depois apontar o ponto mais forte. Neste momento, claramente você se mostra conhecedor e digno de crédito. Conhecedor porque conhece todos os aspectos da sua área de atuação e digno de confiança porque mostrou antes o seu ponto fraco. Agora todos os ouvidos estão atentos para o que você tem a dizer para o seu ponto mais forte. Seu ponto fraco tem de vir antes da palavra ‘mas’.

Consistência – uma fórmula para aumentar a probabilidade de uma pessoa dizer sim a um pedido seu é fazê-la dar o primeiro passo. Por menor que este seja constitui um compromisso. E compromissos duradouros são aqueles tornados ativos, públicos e voluntários.
Portanto, tenha por hábito anotar os compromissos feitos. As pessoas cumprem aquilo que anotam, por isso são compromissos ativos. Além disso, as pessoas querem permanecer fiéis ao comportamento que adotaram de maneira pública e voluntária.

Consenso – uma forma de liberar o poder das pessoas é mostrar as reações das outras pessoas, os sucessos passados de outros e depoimentos de pessoas semelhantes. As pessoas têm tendência a olhar ao redor e ver o que os outros estão fazendo ou fizeram, antes de tomarem uma atitude. Seguimos lideranças quando são muitos e quando são comparáveis.

Afinidade – gostamos de gente como a gente, gostamos de gente que gosta de nós, e de gente que colabora para um propósito comum. Preferimos dizer sim àqueles que conhecemos e de quem gostamos. Por isso, antes de uma negociação, é importante descobrir uma afinidade, descobrir se partilharam de experiências semelhantes.

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